000			01996nam a22002777a 4500
003			CECAR
005			20150310143023.0
008			150307b xxu||||| |||| 00| 0 spa d
020			_a9789583508554
040			_aCatalogación en la fuente _bspa _cCECAR _erda
041			_aspa _hspa
082			_223 _a658.4052 _bE75n
100			_aEsguerra Díaz, Juan Pablo _d1970- _9703
245			_aLa negociación : _bteoría y práctica / _cJuan Pablo Díaz Esguerra
260			_aBogotá : _bUniversidad de los Andes : Temis, _c2011
300			_a184 páginas : _c23 cm.
500			_aIncluye índice de autores
504			_aBibliografía y referencias: 173-184
505			_aParte primera: Fundamentos de la negociación. -- Capítulo I: ¿Por qué negociamos?. -- Capítulo II: Personalidad y estilos de negociación. -- Capítulo II: MAAN, puntos de reserva y zona de posible acuerdo (ZOPA). -- Capítulo IV: Dimensiones de la negociación. -- Capítulo V: Percepción de justicia. -- Capítulo VI: Estrategias de negociación. -- Parte segunda: Psicología de la negociación. -- Capítulo VII: Racionalidad limitada: heurísticos. -- Capítulo VIII: Racionalidad limitada: sesgos. -- Capítulo IX: Teoría de la perspectiva. -- Capítulo X: Emociones. -- Parte tercera: Etapas de la negociación. -- Capítulo XI: Primera etapa: determinar sise debe negociar. -- Capítulo XII: Segunda etapa: Preparación integral. -- Capítulo XIII: Tercera etapa: Intercambio de información. -- Capítulo XIV: Cuarta etapa: Ofertas, concesiones y creación de valor. -- Capítulo XV: Quinta etapa: Cierre. -- Parte cuarta: Agentes negociadores y aspectos culturales de la negociación. -- Capítulo XVI: Agentes negociadores. -- Capítulo XVII: Aspectos culturales de la negociación.
590			_aDerecho
650			_aNegociación _9711
650			_aNegociación en las empresas _9710
650			_aNegociación _xPsicología _9705
650			_aSolución de conflictos _9707
942			_2ddc _cBK
999			_c24908 _d24908